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营销管理系统

1、系统背景
决定企业存亡的第一要素，就是订单，所以，如何用公司现有资源中最小的成本获取更多的订单，是任何一个企业主最为关心的事情。然而，在企业日常经营过程中，往往遇到这样的问题：
1)营销就是销售，主要是靠业务员通过海量的电话、通过线下跑街扫楼、通过朋友熟人介绍等传统方法发掘潜在的客户，其实这些传统方法的成功率非常低，甚至带有运气成分。随着时间，销售员没有订单业绩，不是公司解雇就是销售员离职，频繁招人也不能根本上解决问题。
2)企业主动找客户，往往会被拒绝，如果能让有意向客户主动找到企业，联系企业，成功率往往会高。
3)企业主防止客户信息第一时间被员工掌握，往往把公司官方电话直接转接到自己的手机。这种做法不但使企业主导致“出师未捷身先死”，更会导致销售员大量流失。
4)如何把科学的销售漏斗管理方法落实到企业实际营销过程中，既可以加强公司对所有客户信息、销售动态的掌控、通过团队推动销售进展、又能发挥销售员的主观能动性、平衡销售员地盘利益，往往是企业主最为关心的问题。

2、功能简介
和丰公司将销售漏斗管理思想和企业的管理模式融入系统，通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果。
系统提供多业务模式的销售管线管理模型，使用者可根据不同的销售漏斗管理销售漏斗管理。业务特点选择不同的管线管理模板，制定阶段任务和接触计划，安排行动日程等。同时，系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；同时，系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”。此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。
系统的核心是以销售目标为导向，控制过程为主要内容，对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。系统可以对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。
通过系统可以全程、全面掌控营销人员是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。
为了平衡销售人员的负担分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不开锅。有了销售漏斗就大概知道每个地区的业务量而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；与此相反对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话道理也一样。另一方面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。
系统可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”而是公司的”集体财产销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部（75%成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部（50%成功率）的潜在用户要进行电话交接。要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了 75%和50%潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。

3、系统价值
第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；
第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩销售漏斗管理销售漏斗管理
后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；
第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；
第四， 通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；
第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。
第六，有利于赏罚分明鼓励正气形成一套规范的销售队伍管理体系。
点击次数：  更新时间：2019-09-18   【打印此页】  【关闭】
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